Брокеридж коммерческой недвижимости

План реализации объекта коммерческой недвижимости за 10 дней

Исходим из того, что наш Клиент – мотивированный, адекватный заказчик, сам принимает решение о продаже и об оплате наших комиссионных, к нам относится лояльно, суть профессиональной риэлторской услуги и ее стоимость понял и принял, согласился следовать нашим рекомендациям для достижения результата: продажи своего объекта по максимальной рыночной цене за 15 дней. К примеру, объект находится в банковском залоге.

 

Если сейчас или в процессе работы по какому-то из этих вопросов у нас возникнут сомнения, вызванные действиями или бездействием Клиента, безотлагательно корректно, но строго, уточняем с ним причину изменения договоренностей и разногласий, требуем их устранения или немедленно выходим из проекта.

 

Подтверждением вышесказанного должно служить подписание Клиентом «жесткого» эксклюзивного договора.

Обоснования для подписания договора в виде примерного диалога с Клиентом:

  • Это может понадобиться при переговорах с мотивированными клиентами, которые не поверят, что такая стартовая цена согласована с Вами, и что это не просто изучение рынка. Мы должны будем предъявить их юристам наши полномочия и делегирование всех переговоров именно нам. Тогда они оставят попытки выйти напрямую на Вас и давить на понижение цены.
  • Это потребуется для контактов с нашими контрагентами, которым мы обещаем половину наших комиссионных. Кроме того, без подписанного  договора объект не будет включен в продвинутые риэлторские базы достоверных данных, в МЛС.
  • Результат нам с Вами может не понравиться, рынок может повести себя хуже, чем мы предполагаем сегодня, но мы должны остаться с Вами в хороших отношениях, а для этого важно, чтобы все, о чем мы говорили, правильно было прочитано, одинаково понято и подписано.
  • На устных договоренностях (сами не знаем почему), результаты оказываются хуже, чем мы вместе с Вами ожидаем! J

 

  1. Полная юридическая проработка документов на объект. Вопросы земли, разрешений на реконструкцию и перепланировки, ввод в эксплуатацию, БТИ, СЭС, пожарники, охрана труда, права третьих лиц, согласие супруги, права детей – все-все-все. Режим банковского залога и письменное согласие кредитора (как минимум – просто письмо о не возражении на продажу на наших условиях). Дело в том, что банк-кредитор может не понять такую низкую стартовую стоимость и помешать процессу продажи. Надо будет тогда встречать и с ними, и объяснять ситуацию.

Необходимо заранее согласовать с нотариусом и кредитором полный пакет документов и возможность оперативного подписания договора купли-продажи.

 

  1. Налоговое консультирование клиента, исходя из предположения, что весь расчет будет осуществляться в безналичном варианте («в белую»). Согласовать в письменном виде все расходы клиента по сделке, с учетом налогов, наших 6%, расходов по оформлению, снятия денег с его счета СПД и т.д. Это – стартовые, общие для всех условия, хотя продавец и покупатель потом могут договориться и по-другому.

 

  1. Определение и согласование стартовой стоимости. Выяснить сумму долга, ожидания клиента, историю продажи объекта и отзывы покупателей, которые уже проявляли интерес, номинальные затраты клиента при покупке и ремонте. Проанализировать все известные объекты-аналоги (сколько времени уже стоят на продаже, история снижения их цен, факты реальных сделок – если таковые есть, свежие поступления на продажу, количество выставленных на продажу подобных помещений в городе в динамике, анализ спроса – по-возможности). Рекомендуемая стартовая стоимость должна быть на 5-10% ниже самого низкого проданного аналога в городе (или ощущаемых спинным мозгом предполагаемых цен продажи) и на 15-30% ниже цен предложений ближайших аналогов. Эти цифры могут варьироваться в зависимости от конкретных условий. Вам всегда виднее, когда стартовая цена будет привлекательной.

Правильные фразы клиенту: «В любом случае это будет Ваше решение – соглашаться или нет, Вы сами будете видеть весь процесс и спрос. Мы также как и Вы заинтересованы в росте цены, даже более чем Вы! А что Вы будете делать, если в итоге предложенная максимальная цена будет ниже той, которую Вы себе представляете как минимальную?»

 

  1. Необходимо заранее согласовать, что собственник будет избегать встреч с покупателями до дня продажи. Инструктирование его о действиях в случае прямого выхода покупателей с предложением продать им «без всяких аукционов» прямо сейчас. Согласовать с ним и рекомендовать жестко называть таким покупателям повышенную цену «отсечения», то есть цену «моментальной продажи», естественно, с учетом наших комиссионных. 

 

  1. Подготовка объекта к продаже: Что и в каком виде мы продаем? Полная ясность и описание состава объекта. Наши настоятельные рекомендации: максимально освободить помещение. Уборка и мойка. Объект не должен вызывать вопросов у потенциальных покупателей по поводу своего состояния и серьезности намерений продавца продать его через неделю.

Здесь «попробовать» метод нельзя, его надо максимально энергично и эффективно применить в полной уверенности в позитивном результате, а именно – в достижении максимально возможной цены. Нужна концентрация всех факторов, влияющих в совокупности на принятие решения покупателем.

 

  1. Разработка маркетинговой стратегии. Анализ группы потенциальных клиентов и формирование списка 50-ти наиболее мотивированных из них. Подготовка рассылки по эл.почте и по обычной почте по адресам всех известных нам бизнесменов, банков, организаций. Кроме письма в конверт вкладывается презентационный листок (с фотографиями агента), с точкой на карте, несколько выигрышных фото объекта, с описанием и условиями покупки объекта.

В некоторых случаях допустима фраза «Заявки принимаются до ___________».

Рассылки по эл.почте. Обычное письмо за нашей подписью всем работающим коллегам с предложением 3% комиссии при содействии нам в продаже объекта их покупателю. Баннер на объект – обязательно! Блоки во всей местной прессе, включая специфическую и официальную. Все известные нам базы, сайты и «доски объявлений».

 

  1. Запуск процесса.

Инструктирование всех сотрудников агентства о поведении при получении вопросов и запросов по телефону, по эл.почте, от пришедших неизвестных клиентов, от знакомых клиентов. Очень тщательная обработка каждого сигнала об интересе.

Активная агентская работа:

Один агент – полностью на своих активных контактах по 50-ти ключевым  клиентам. Его задача – назначить встречу, презентовать объект, выяснить все замечания и мнения по объекту. Кроме того: желательно максимально корректно и подробно выяснить потенциальный интерес к инвестированию сейчас в ликвидные объекты, а также, возможно – интерес к продаже чего-либо. Тогда, убедившись в мотиве и потребности, назначить ему отдельную встречу по разъяснению этой технологии, желательно – у нас в офисе.

Второй агент – полностью на обзвоне после рассылки, уточнение получения писем, ответы на вопросы. Кроме того: обработка обратных звонков по принятым диспетчером-администратором координатам заинтересовавшихся, приглашение их на показ объекта.

Отработка с агентами презентации и демонстрации объекта, как вживую, так и виртуально. Доскональное знание ими других аналогов и – вплоть до ознакомления с ними на местах.

Обучение этих агентов умению задавать правильные вопросы покупателям для выяснения их мотивации и платежеспособности.

Инструктаж всех по объяснению метода продажи и условий покупки, по работе с возражениями, особенно - по неиспользуемым нами словам «аукцион» и похлеще…

 

  1. Назначение показов. Все активные звонки клиентам (как и принятие входящих звонков по рекламе) осуществляются с целью пригласить потенциальных покупателей на просмотры. И это должно быть ключевым в наших письмах – «Посмотрите сами и убедитесь, что на сегодня это лучшее предложение в городе!». На просмотры отводится всего три дня – два рабочих и одна суббота. Дополнительный/резервный  день для осмотров (не озвучивается в рассылках и прессе) – воскресенье до обеда.

Приглашать желательно сразу всех лиц, принимающих решение о покупке. Но можно поработать предварительно на объекте и с коллегами-риэлторами – заодно отшлифуем мастерство презентации.

Максимальная доброжелательность ко всем, что бы они не говорили. Запрещается на это время (да и потом тоже) обсуждать и осуждать клиентов.

«В воскресенье вечером вместе с собственником после анализа всех предложений и обязательного созвона со всеми для уточнения условий покупки, мы определим покупателя – того, кто предложит наибольшую сумму».

У агента, который назначает показы (у диспетчера) лежат одинаковые пустографки для назначения времени показов. Наложений при показах желательно не допускать, хотя это и не так страшно. На показы отводится ~ 25 минут + 5 мин для письменной фиксации агентом итогов показа. При показе на объекте присутствуют двое агентов, не допуская, чтобы потенциальные покупатели обсуждали объект между собой.

 

  1. Заранее готовим бланки писем – согласий на покупку. Умение убедить покупателя оставить свое видение цены, даже ниже стартовой, как подтверждение его намерений и наших обязательств ему позвонить. Это должно заинтересовать покупателей, хотя бы для того, чтобы узнать от нас конечную цену. Иначе – кто ж им скажет?! Без письменной заявки обратной связи с ними мы не осуществляем.

 

  1. Отчетность клиенту-собственнику регулярная и очень качественная (ежедневно!).

 

  1. Обзвон всех в воскресенье вечером. Осуществляется без собственника. У нас должен быть веский довод брать самим тайм аут для согласования с ним результатов. Фраза: «Извините, спрос оказался выше, чем мы предполагали. Вы согласны заплатить ____ ?». Повышение цены с шагом мин. $1000…5000 (2-5%).

 

  1. Закрытие сделки. Или сразу расчет и подписание договора купли-продажи у нотариуса, или аванс не менее 20% и подписание предварительного договора по требованию покупателя.

 

 

Все! Если у вас самих нет сомнений, что вы это можете сделать, что хватит сил, знаний и опыта, если у вас достаточно мотивации зарабатывать на падающем рынке, то разозлитесь, … и с хорошим настроением – вперед! 

Откажитесь на неделю от всех других проектов, потому что надо сделать колоссальное количество полезных на будущее контактов! Вы сделаете великолепный срез рынка по спросу и, возможно, привлечение новых заказчиков-собственников, находящихся в подобной ситуации. Возможно, второго такого классного объекта и такого нормального клиента для этого метода будете долго ждать. Зачем?